2016年5月20日

「預かり資産営業のQ&A」

ニッキン 2016年5月13日号掲載
【回答執筆】 ドイチェ・アセット・マネジメント株式会社

【質問】

投資信託の含み損を抱えるお客さまに現状を説明するために訪問しても、気分を害されており、会ってもらえません。
こんな時はどのようにすればいいのでしょうか。

(関東地区地銀 30代 渉外)

【お答えします!】

 含み損を抱えるお客さまに状況のご説明をされる取り組みはとても良いことだと思います。お客さまも投資判断に役立つお話を求めていらっしゃることでしょう。 ただ、度重なる訪問や電話での連絡はお客さまの負担になることもあります。投資判断のお役に立つ様な情報提供資料やセミナー案内をお送りし、伝えたいメッセージを書き添えてはいかがでしょうか。実際にお会いできなくても、継続することで次第にメッセージは伝わると思います。

  その際に、運用会社が作成している月次報告書や臨時レポート等は情報提供ツールとして活用頂けるかと思います。お客さまは取引残高報告書や運用報告書で損益の状況や運用経過については確認することができます。ただ、経済環境や金融市場の動向は絶えず変化するものです。運用会社が発行する最新の臨時レポートなどのポイントを短く書き添えることで、重要な情報が分かりやすく伝わるでしょう。基準価額の変動要因となる投資リスクに関わる市場動向については、特に積極的な情報提供をお勧めします。

 そのようなコミュニケーションは同時に、保有する投資信託が当初の投資目的に沿ったものかを改めてご確認頂き、お客さまに投資判断を促すきっかけにもなると思います。市場動向によっては当初期待された投資成果が実現できていないこともあります。自社で販売した投資信託がお客さまの金融資産全体の中で有効か、将来への備えとして必要な選択肢かどうかを考え、「お客様の投資目的に合ったポートフォリオ」の提案を心がけましょう。短期的な損益ではなく長期運用の視点に立ったアドバイスこそがお客様からの信頼につながると思います。

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